• 11 Ngõ 88 Trung Kính, Yên Hòa Cầu Giấy, Hà Nội
  • 04 3782 4323
  • hr@mgc.com.vn
Bán hàng với 22 Quy luật bất biến
30 Tháng Mười Một 2016 - 9:14, by , in TIN TỨC, No comments

Xuất hiện tại Việt Nam mới đây,  chừng hơn một thập kỷ, marketing đã nhanh chóng trở thành một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất và thu hút rất nhiều lao động. Tuy nhiên để trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực đầy sáng tạo này thì cần phải biết 22 Quy luật bất biến của marketing. Cùng với đó cũng đừng nên bỏ qua 22 quy luật bất biến của thương hiệu và nay và 22 Quy luật bất biến của sale.

sales_1479920614

Quy luật 1: Quy luật khách hàng ngại từ chối

Đây là một trong những quy luật quan trọng hàng đầu của marketing thường được áp dụng với chăm sóc khách hàng Spa hay Thẻ tín dụng hoặc Bất động sản. Quy luật này là như thế nào ?

Các nhân viên bán hàng để tìm được khách hàng  thường bắt đầu với người thân quen trước . Họ bán hàng bằng cách tạo ân tình hoặc dựa vào các mối quan hệ nào đó khiến khách hàng mua hàng của bạn vì nể nang và vì mua để ủng hộ.

Quy luật 2 : Quy luật này trong giới marketing được gọi là  “Được voi đòi Hai bà Trưng” hay “Sói thò 1 chân vào cửa”

Quy luật này được hiểu là đầu tiên bạn hãy làm cho khách hàng chấp nhận một lời đề nghị nhỏ nhặt nào đó và sau đó dần nâng lên thành lời hứa sẽ mua hàng của bạn.

Kỹ thuật được áp dụng cho telesales như mời tham gia VIP member khách sạn hay các Seminar hội thảo chốt sales…

Quy luật 3: Hãy chiều chuộng khách hàng của bạn

Bạn có thể thấy bất kì một cửa hàng nào có sự phục vụ tốt đều đông khách . Chính vì thế chiều chuộng khách hàng được coi là một quy luật marketing.

Có thể thấy ở các khách sạn 5 sao hay Vé Business Hàng không vẫn được nhiều VIP thích chọn để chi tiêu dù giá mắc gấp 10 lần bên ngoài chỉ vì muốn được chiều chuộng là như vậy.

Quy luật 4: Quy luật xếp hạng đẳng cấp

Nhiều khách hàng mua hàng chỉ vì muốn thể hiện đẳng cấp của mình trước bạn bè, đồng nghiệp. Hiểu được tâm lí này Sale hãy thuyết phục khách hàng rằng nếu không dùng sản phẩm đó thì sẽ khó thể hiện được vị trí và Level mà khách hàng đang mơ ước vươn tới.

Có thể thấy quy luật này trong ví dụ như với những sản phẩm Biệt thự cao cấp, đồ sang trọng hay Iphone đời mới , đập hộp  – nhiều các bạn trẻ tuy không đủ tiền nhưng vẫn sẽ cố gắng sở hữu vì sợ rằng nếu mình không dùng loại đó sẽ thua kém bạn bè và sẽ bị mất mặt khi đi chơi .

Quy luật 5: Đầu tư một lần giá trị mãi mãi

Để khách hàng mua sản phẩm Sale sẽ thuyết phục khách hàng rằng nếu đã mua thì nên mua loại tốt đầu tư vào sản phẩm đáng giá tiền chứ không nên ham hàng rẻ sản phẩm sẽ mau hỏng. Đặc biệt là khi mua cho bạn gái hay gia đình .

Chúng ta có thể thấy được quy luật bất biến marketing này  ngay ở các vùng quê – ngày xưa thường các thương hiệu Tivi nổi tiếng của Nhật Bản rất bán chạy –  bởi nhân viên bán TV tư vấn là nên mua loại tốt cho nó bền – mặc dù đắt – và tâm lý thôi đã mua thì nên mua loại tốt nhất cho ăn chắc.

Ngay cả những Doanh nghiệp VN khi gọi thầu cũng bị thuyết phục bởi tâm lý như vậy, họ bị các Agency tên tuổi thuyết phục dễ dàng bởi kỹ thuật Đầu tư cho trót như thế mặc dù sự thật thì để phủ hợp với SME – các freelance có thể làm tốt hơn.

Quy luật 6: Tâm lý muốn tự thưởng cho nỗ lực bản thân

Nắm bắt được tâm lí khách hàng sau khi moi móc thông tin về những quá trình làm việc vất vả, cam go hay cuộc sống trải qua nhiều thăng trầm (thật ra hầu như ai cũng cảm thấy thế) các sale sẽ  gợi ý  cho các khách hàng rằng nên tự thưởng cho những gì mình đã đạt được. Do bị đánh trúng tâm lí nên những khách hàng này sẽ không ngại chi đậm cho những món sảm phẩm sang trọng ,  đắt tiền

Quy luật này đều có thể áp dụng trong công việc bán Biệt thự cao cấp hay các dòng xe sang, đồ trang sức cao cấp…

Quy luật 7: Hàng thích dùng thử một sản phẩm mới lạ với giá tiền trong “Khung thử”

Hiện nay tại Việt Nam có 3 loại khung thử là dưới 399k, dưới 999K và dưới 2,999k dành cho 3 phân khúc khác nhau. Vậy khung thử là gì ?

Được hiểu đây là mức chi tiêu mà bạn không cần thiết để quan tâm về giá. Bạn có thể sẵn sàng mua nó ngay nếu thấy nó phù hợp với bản thân

Vì quy luật này nên Facebook ads đang đầy rẫy các sản phẩm độc lạ nhập từ 1688 về bán ở VN trong khung giá này và họ bán rất chạy. Hiện đa số các sản phẩm bán vãng lai trên facebook đều định giá trong Khung thử này và nếu bạn target chuẩn thì bán hàng rất tốt.

Ví dụ như khi Bán Biệt Thự với giá 20 tỷ thì sẽ chẻ ra thành gói Ở thử nhà Biệt thự 1 đêm giá chỉ với 2.999.000 VND.

Hay sản phẩm Triệt lông vĩnh viễn có giá 12 triệu thì sẽ rất khó bán nhưng nếu Break ra thành giá triệt thử 1 lần trị giá 399K thì hiệu quả bán sẽ khác

Quy luật 8: Khách hàng luôn có tâm lí muốn mua với giá hời cho dù sản phẩm đó không có ích gì cho họ

Thông hiểu tâm lý này nên chúng ta thấy ở Việt Nam đâu đâu cũng sale off hay giảm giá tẹt ga, thanh lý, dọn kho và nếu không giảm giá thì khách hàng sẽ lại không muốn mua hàng.

Tuy nhiên nếu áp dụng quy luật này một cách tràn lan không có kế hoạch thì  đôi khi khách hàng sẽ cảm thấy sự giảm giá đó là ảo mà không hề giảm thật.

Cách để tạo ra sự hợp lí khi sale off hay dọn kho các cửa hàng luôn hời này luôn phải kèm theo kỹ thuật như  : Tìm ra lý do giảm giá hoặc kỹ thuật thay giảm bằng quà tặng giá trị và đặc biệt là thuật khan hiếm : giá hời này chỉ xảy ra với duy nhất khách hàng đó hoặc thời điểm hay số lượng đó. Các lí do thường thấy đó là nhân ngày 8/3 hay 20/10 hay ngày khai trường, các sự kiện như Black Friday hay Online Friday

Quy luật 9:  So sánh tạo niềm tin tức thời

So sánh có hiệu quả cực lớn để Upsale: nâng cao giá trị đơn hàng trên 1 khách hàng.

Tâm lý khách hàng sẽ mua hàng nếu khách hàng được chứng kiến demo sự so sánh về tính năng tác dụng hiệu quả của sản phẩm mình đem bán. Colgate khi quảng cáo kem đánh răng của họ đã gõ thìa inox lên 2 mô hình răng và 1 bên bị bể vỏ là dùng loại kem khác và 1 bên dùng Colgate thì hoàn toàn cứng chắc.

Khi bán căn hộ cũng vậy, ban đầu khách định mua căn 73m2 nhưng khi được dẫn đi xem nhà mẫu và nghe sales phân tích so sánh thực tế thì khách đã cắn răng mua căn 95m2 mặc dù họ đang phải vay ngân hàng.

Trong kỹ thuật Chim mồi : áp dụng một sản phẩm làm mồi để làm so sánh đã làm doanh số đơn hàng lớn tăng vọt so với đơn hàng nhỏ. Chúng ta hãy xem thuật Chim mồi + So sánh như nào nhé:

Khi bán phần mềm CRM cho khách hàng tôi đề: Miễn phí và loại có phí là 100k và 500k 1 tháng mà không có bảng so sánh tính năng bằng visual thì 98% dùng miễn phí và 2% đăng ký loại 100k.

Tôi liền đổi sang việc trước khi đăng ký miễn phí phải qua xem bảng so sánh giá và tính năng trước.

Miễn phí : 3 tính năng

200k 1 tháng : 6 tính năng

500k 1 tháng : 100 tính năng.

Sau khi làm bảng so sánh để khách đăng ký thì lạ kỳ 23% đã mua loại 500k 1 tháng, 1% mua loại 100K và 76% là đăng ký miễn phí. Các bạn thấy sự diệu kỳ của kỹ thuật so sánh để Upsale hay chưa?

Trên đây là những quy luật bất biến trong bán hàng , marketing mà bất kì chuyên gia marketing nào cũng cần phải biết .

About author:

Trả lời